个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投(tóu)资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户形成科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户了解个人(rén)养老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的(de)产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下(xià)，客户(hù)如(rú)果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户的香水闻多了会致癌吗，女士公认10大好闻的香水经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资(zī)本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(x香水闻多了会致癌吗，女士公认10大好闻的香水ìn)建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理(l香水闻多了会致癌吗，女士公认10大好闻的香水ǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的(de)新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募(mù)基金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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